긍정의 오류 - 사업 초기의 성공은 위험할 수 있다

긍정의 오류 - 사업 초기의 성공은 위험할 수 있다

"성공은 실패의 어머니" 일 수 있다?

'성공은 실패의 어머니다.' 라고 적은 사람이 있었다.
나는 '실패는 성공의 어머니다.'를 잘못 적었을 거라 생각했었다. 나만 그렇게 생각한 것이 아니라 여러 사람이 그렇게 생각했다.

그러나, 며칠 후에는 성공이 실패의 어머니가 될 수도 있다는 것을 충분히 이해할 수 있었다. 어떤 성공은 앞으로의 일들에 대해 잘못 판단하게 할 수도 있는 것이다.

스타트업의 초기 성공이 위험할 수 있다고 하는 것도 충분히 이해할 수 있다.

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'긍정의 오류'로 인한 실패 패턴은 스타트업이 출시한 제품, 서비스에 대해 고객들의 초기 반응이 일시적으로 부풀려짐으로써 비롯된다.

Photo by engin akyurt on Unsplash

출시 당시 특수요인으로 비정상적으로 높은 서비스 수요가 발생할 수 있다.

• 초기 고객 유입 지역이 유사한 서비스를 알지 못하여 전환비용이 발생하지 않는 곳이서 쉽게 고객이 유입
• 특수한 고객층에서 부담없이 제품을 구매했을 수 있음
• 초기 제품 출시 당시의 특수한 상황 (날씨, 질병, 경제적 상황) -> 상황이 바뀌면?

급격한 성공의 부작용

• 사업성에 대한 증거를 충분히 확보했다고 믿고, 사업이 급속히 성장하고 빠르게 확장할 수 있을 거라고만 생각하게 된다.
• 심각한 성장통을 겪게 되리라는 것은 모른다.
  - 파트너와의 관계 악화
  - 고객 수가 적을때 이벤트는 쉽고 재미있을 것이지만, 많은 고객을 대상으로 이벤트를 제공하는 것은 고역
  - 순조롭지 않을 운영에 대한 대비 부족
  - 복잡해지는 운영 방식

과도한 자신감의 위험성

• 너무 이른 사업 확장으로 인해 몰락하게 됨
• 특정 세그먼트(얼리 어답터들)에서 발견한 긍정의 오류로 인해 사업을 확장했지만 확장된 서비스를 운영할 만한 자원, 기술력을 확보하지는 못함

긍정의 오류가 스타트업에게 치명적인 문제를 초래하는 것은 창업자들에게 사업 확장에 대한 과도한 자신감을 심어주기 기 때문.

긍정의 오류가 다음 4가지 요소를 악화 시킨다.

• 설립자
  - 동료들과 소통하지 못하고, 자신의 의견에 반대하는 목소리를 귀담아 듣지 않음
• 조직 구성원
  - 빠른 사업 확장으로 인해 필요한 조직 구성원이 누구인지 판단하지 못하고 조직을 구성하게 된다. (예상과 달리 숙련된 직원 채용, 업계 전문가 출신의 관리자가 새로운 사업에 대한 문제를 해결하지 못하게 된다.)
• 투자자
  - 긍정의 오류에 빠진 투자자는 스타트업의 빠른 성장을 압박한다. 사업을 급속도로 성장하도록 압박하지만 그에 따른 추가 필요자금이나 기타 지원 등은 예상하지 못한다.
• 파트너
  - 파트너와 계약을 맺기전 세심한 검토를 누락하게 된다. (긍정의 신호에 맞춰 사업 확장에만 초점을 맞추게 되면)

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긍정의 오류를 피하는 방법
: 긍정의 오류가 발생한 원인 얼리 어답터들로부터 포착한 신호를 잘못 해석한데 있다면,

• 초기 고객들을 폭넓게 조사해서 얼리 어답터와 주력 고객 사이에 존재하는 욕구의 차이를 파악해야 한다.
• 출시한 제품에 얼리 어답터들이 기대 이상의 반응을 보였더라도, 규모가 더 큰 시장에 존재하는 주력 고객도 똑같이 반응하지 않을지도 모른다는 가능성을 염두해 둔다.
• 얼리 어답터들은 파워 유저로서 다듬어 지지 않은 새로운 기능도 알아서 사용하지만, 반면 일반 주력 고객들은 필수적인 기능만을 갖춘 제품을 선호하며 제조사의 도움을 원한다.

• 얼리 어답터와 주력 고객의 요구 차이 문제 극복 방법
  1) 얼리 어답터의 요구에 최적화된 제품을 출시하고 시간이 흐름에 따라 주력 고객의 욕구를 점차적으로 수용
  2) 주력 고객을 위한 제품과 얼리 어답터를 위한 제품, '프로'버전을 동시에 출시
  3) 주력 고객의 욕구에 맞는 제품을 먼저 개발하고, 이를 업그레이드하여 얼리 어답터를 유혹하는 전략
  
  ex, 드롭박스 : 얼리 어답터와 주력 고객의 욕구를 모두 조사 -> 얼리 어답터에 해당하는 고급 기능들은 제품에 포함시키지 않음. -> 주요 기능을 쉽고 단순한 형태로 개발함 -> 기존의 파일 관리 제품보다 우수한 드롭박스를 복잡한 고급기능을 끼워 넣지 않아도 얼리 어답터들에게 높은 평가를 받을 수 있다고 판단. (위 3번에 해당)

#출처 인용 : 세상 모든 창업자가 묻고 싶은 질문들(Why Startups Fail), 토머스 아이젠만, 비즈니스북스