세이해피

1. 우선협상대상 시기 주요이슈 :계약을 위한 시스템 세부 사양 고객의 문제 :계약 시 가격문제와 함께 계약서 도장을 찍은 이후의 변경 불가능성에 대한 불안감 협상 가이드 라인 : 기술적, 업무적으로 제안서의 내용을 충분히 설명하며 고객의 요구사항의 구현을 위해 충분한 제안임을 설득 2. 프로젝트 착수 시 주요 이슈 : 프로젝트 팀 구성 일정계획 고객의 문제 : 낯선 인력과의 대면, 불신 : 프로젝트의 성공가능성에 대한 불안감 협상 가이드 라인 : 초기 회합을 통해 인간적인 유대관계 속히 수립 (ice breaking) : 일정에 대한 상세하고 자신 있는 제안, 프로젝트 위험요소의 솔직한 협의, 핵심 성공조건의 공유 3. 분석 단계 주요 이슈 : 업무 범위에 대한 결정 고객의 문제 : 업무 요구사항에 대..

수 많은 기업들과, 공공기관들, 금융기관들을 대상으로 사전영업 단계 부터 프로젝트 수주까지 맘 졸이며 고생하는 사람들. "갑"을 대상으로 겪는 영업활동은 쉬운 일이 아님 SI 영업은 어떻게 진행되는가? "갑"의 프로젝트 준비 기간 : 소형 프로젝트는 1년 정도의 준비기간이 필요하고 대형 프로젝트는 수년의 사전 준비기간이 소요됨 이 "갑"의 준비 기간이 SI 영업인에게는 사전영업 단계 "갑"의 담당자는 SI 프로젝트의 전문가만큼 잘 알고 있지 못한 경우가 대부분. 따라서, 예상 수립시 적절한 예산이 어느정도 인지 파악하기 위해서는 도움이 필요하고, 어떤 내용으로 사업 기획을 해야 하는지도 도움이 필요함 SI영업인들은 이때 부터 고객들과 접촉을 하며 여러 정보를 제공하고 도움 주게 됨. (심한 경우에는? R..

* SI 프로젝트 영업 단계의 중심은 제안서 작성 * 제안서의 특성 제안서는 평가를 위한 문서이다. 평가자가 다른 제안사들의 제안서와 비교 평가 하기 위해 필요로 하는 문서 제안서는 설계 문서가 아니다 제안서는 발주처의 자세한 요구사항을 분석할 수 없는 상황에서 작성된다. 따라서, 기존 프로젝트 경험과 노하우가 가장 중요한 자원이다. 제안서 작성을 위해 필요한 정보는 영업담당을 통해 입수해야 겠지만, 완성도 높은 제안서의 작성은 제안 참여팀의 수준에 달려있다. 중요한 포인트는 발주처와 직접적인 대면이 없는 상황에서 발주처의 요구사항을 꿰뚫어 보고 핵심사항에 대해 대책과 전략을 제시해야 한다는 것이다. 시스템 설계 문서처럼 모든 사항에 걸쳐 깊이가 동일한 나열식의 서술로는 제안사의 의도를 명확히 드러내기 ..