SI 영업인 (System Integration Salesperson)

수 많은 기업들과, 공공기관들, 금융기관들을 대상으로 사전영업 단계 부터 프로젝트 수주까지 맘 졸이며 고생하는 사람들.
"갑"을 대상으로 겪는 영업활동은 쉬운 일이 아님

Pixabay로부터 입수된 OpenClipart-Vectors님의 이미지

SI 영업은 어떻게 진행되는가?

• "갑"의 프로젝트 준비 기간 : 소형 프로젝트는 1년 정도의 준비기간이 필요하고 대형 프로젝트는 수년의 사전 준비기간이 소요됨
• 이 "갑"의 준비 기간이 SI 영업인에게는 사전영업 단계
• "갑"의 담당자는 SI 프로젝트의 전문가만큼 잘 알고 있지 못한 경우가 대부분. 따라서, 예상 수립시 적절한 예산이 어느정도 인지 파악하기 위해서는 도움이 필요하고, 어떤 내용으로 사업 기획을 해야 하는지도 도움이 필요함
• SI영업인들은 이때 부터 고객들과 접촉을 하며 여러 정보를 제공하고 도움 주게 됨. (심한 경우에는? RFP를 작성해 주기도 함.)
• 사전 영업 단계에서 노력했다고 해서 수주할 수 있는 것은 아님
• 사전 영업이 이루어지기 위해서는 고객과의 신뢰관계 구축이 필요함
• SI 업체에서는 고객 정보 데이터베이스를 구축하고 사내에 인맥정보 DB 등을 구축하여 필요한 인맥을 관리하고 있음
• 그러나 기본적으로 영업의 가장 중요한 요소는 영업사원 스스로의 노력과 자세

성공하는 SI 영업인들의 공통점 (책의 저자의 주관적인 경험 임을 밝혀두고)

영업에는 방법론도 규칙도 매뉴얼도 없는 분야이긴하나 저자가 느낀 공통점

1) 고객과 늘 친분관계를 유지하고 있음

• SI기업은 보통 영업 조직을 산업별로 구분 (ex, 금융권, 제조업, 공공, 서비스 등을 구분하고 다시 세분화하여 인력 배치)
• 자신의 산업 영역에 속한 고객사들을 파악하고 사업 추진 담당자를 파악하고 경영진 및 조직에 대한 정보를 입수하여 관리
• 해당 분야 기업의 핵심 멤버를 꾸준히 접촉하여 신뢰를 쌓음
• 에산 수립 시 예산 내역 정보 입수 중요 (발주 시기, 주요 핵심 이슈, 제안 포인트, 제안 평가의 주요 요소 등을 알 수 있는 기회를 확보함)

2) SI프로젝트가 가지는 다양성을 이해하고 회사 내에서 자신을 적극적으로 지원할 수 있는 기술인력을 확보하고 있음

• 영업 사원들은 고객은 물론 사내의 기술인력과도 친분이 두터운 사람이 영업을 잘하고 하였음
• 회사내 경영진을 잘 설득하고 믿음을 줄 수 있어야 영업환경에서 결정적인 의사결정을 얻어내기 용이함
• 고객과의 친분도 모자라서 내부 고객에게까지 신경을 써야 하는 존재...

3) 잘 놀아야 함

• 사교적이고 밝은 성격
• 누구나 밝고 명랑한 사람을 만나면 기분이 좋아지는 법이고 또 만나고 싶어지는 법
• 업무적인 관계로만 사람은 만난다는 것은 서로 피곤한 일이 될 수 있음 (폭탄주 제조법만 10가지 넘었던 / 분위기 주도 능력)

4) 건강

• 설명이 필요없는 건강의 중요성

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공들인 영업이 실패했을 때도 정말 중요한 때 - 이런 상황이 발생했을 때 고객과 문제를 일으키거나 또는 감정적인 결말을 짓게 되면 그동안 쌓은 신뢰도 무너지는 것. 가능한 좋은 관계를 유지하며 다음을 기약하여야 함. <- 어렵겠지만.

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※ 출처 : SI프로젝트 전문가로 가는 길 | 영진닷컴 | 정철환 | 2010년