바람직한 SI프로젝트 고객과의 협상 시점과 핵심 사안들

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1. 우선협상대상 시기

• 주요이슈
  :계약을 위한 시스템 세부 사양
• 고객의 문제
  :계약 시 가격문제와 함께 계약서 도장을 찍은 이후의 변경 불가능성에 대한 불안감
• 협상 가이드 라인
  : 기술적, 업무적으로 제안서의 내용을 충분히 설명하며 고객의 요구사항의 구현을 위해 충분한 제안임을 설득

2. 프로젝트 착수 시

• 주요 이슈
  : 프로젝트 팀 구성 일정계획
• 고객의 문제
  : 낯선 인력과의 대면, 불신
  : 프로젝트의 성공가능성에 대한 불안감
• 협상 가이드 라인
  : 초기 회합을 통해 인간적인 유대관계 속히 수립 (ice breaking)
  : 일정에 대한 상세하고 자신 있는 제안, 프로젝트 위험요소의 솔직한 협의, 핵심 성공조건의 공유

3. 분석 단계

• 주요 이슈
  : 업무 범위에 대한 결정
• 고객의 문제
  : 업무 요구사항에 대한 누락 가능성
  : 프로젝트팀에 대한 성실성 의문
• 협상 가이드 라인
  : 고객과 업무 분석결과의 지속적인 협의 분석과정에서의 적극적인 개선안 제안
  : 워크샵의 개최

4. 설계 단계

• 주요 이슈
  : 시스템 기능 구현전략 및 방안
• 고객의 문제
  : 프로젝트 진척현황
  : 요구사항의 반영 여부
  : 추가적인 요구사항 수용
• 협상 가이드 라인
  : 설계 진행상황에 대한 정기적인 회의, 화면 설계 안의 공유
  : 고객사 대상의 요구사항 검증 및 제안 수용
  : 추가적인 요구사항에 대한 탄력적 대응

5. 개발 단계

• 주요 이슈
  : 개발한 기능의 요구사항 충족도
• 고객의 문제
  : 사용자 인터페이스 불만
  : 기능 누락 및 변경
  : 추가적인 요구사항 수용
• 협상 가이드 라인
  : 고객의 요구사항에 대한 적극적인 수용자세
  : Trade-Off 선택 제시
  : 프로젝트 성공을 위해 노력하는 공감대 형성

6. 구현 단계

• 주요 이슈
  : 시스템 검증 및 현장 적용, 인수인계
• 고객의 문제
  : 시스템 안정성에 대한 불안
  : 산출물 및 인수인계 불안
  : 운영 및 유지보수
• 협상 가이드 라인
  : 시스템 오류에 대한 즉각적인 수정 및 검증
  : 시스템 인수인계 시 주요 대상인력에 대한 집중적인 노력
  : 유지보수 체계 마련

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※ 출처 : SI프로젝트 전문가로 가는 길 | 영진닷컴 | 정철환 | 2010년