창업가의 딜레마와 다이아몬드-사각형 프레임워크
"경험 없이는 사업을 시작할 수 없고, 사업을 시작하지 않으면 경험을 쌓을 수 없다"는 논리적 교착 상태(딜레마)에 빠진다.
자원이 없으면 새로운 기회에 도전할 수 없고, 새로운 기회를 얻기 전에는 자원을 확보할 수 없는 창업가의 딜레마.
이런 교착 상태(딜레마)를 해소하려면 다음 네 가지 전략 중 일부 또는 전부를 활용해 필요한 자원의 양을 줄이거나, 또는 자원과 관련된 리스크를 해결·이전·연기 및 축소해야 한다. 각 전략들은 잠재적 위험 요소도 내포하고 있다.
- 전략 1 : 린 스타트업 실험(리스크 해결하기), 최소화된 MVP를 활용해 시장 기회를 검증하고 회사의 생존 가능성에 대한 불확실성을 제거할 수 있다.
> 위험요소 : 하루빨리 영업을 시작하려고 '잘못된 출발'이라는 실수에 쉽게 빠져든다. 고객들의 진정한 욕구를 파악하고 그 욕구를 충족할 수 있는지 판단할 기회를 놓쳐 버릴 수 있는 위험이 있다. 인간은 보고 싶은 것만 보는 경향이 있기 때문에 '긍정의 오류'라는 실패 패턴에 빠질 수 있다. 고객들의 초기 반응만으로 시장의 기회가 실제보다 훨씬 크다고 착각할 수 있다.
- 전략 2 : 파트너 확보(리스크 이전하기), 전략적 파트너를 통해 기술력이나 유통망 같은 자원을 대여할 수 있다.
> 위험요소 : 실적도 부족하고 생존 가능성도 불확실한 스타트업은 전략적 파트너와 협업 관계를 체결하기 쉽지 않다. 파트너십을 맺는다고 해도 양측의 이해관계를 일치시키는 데 어려움이 따른다.
- 전략 3 : 단계별 투자 유치(리스크 연기하기), (초기부터 사업 완료까지의 전체 자금을 투자 유치하는 것이 아니라,) 단계별 투자 유치를 통해 다음 단계의 핵심 사업계획(제품 개발, 제품 출시 등)을 실행에 옮길 수 있을 만큼의 자본금을 조달한다. 단계적 접근방법을 통해 리스크를 연기하는 효과.
> 위험요소 : 투자 유치에 어려움을 겪었거나, 단계별 실적이 없는 경우는 열악한 투자 조건을 감수할 수해야 하는 경우가 있다. 열악한 투자 조건이란, 투자자가 부가적인 가치 제공 능력이 없고, 리스크와 보상에 대한 생각이 창업가와 다른 경우가 있고, 스타트업이 자금난에 빠질 경우 추가적인 자본금을 조달하기 힘든 투자자를 만날 위험이 있다.
- 전략 4 : 스토리텔링(리스크 축소하기), 자신감과 카리스마가 넘치는 설립자는 '현실 왜곡장'(reality distortion field)을 발휘해서 필요한 자금을 유리한 조건으로 끌어들일 수 있다. 현실 왜곡장이란 스타트업의 현실적인 문제보다 자신이 꿈꾸는 세상을 바꿀 만한 잠재력을 강조해서 직원, 투자자, 파트너들의 마음을 사로잡는 능력을 말한다.
> 위험요소 : 정반대 방향으로 작용하는 경우도 있다. 과도한 자신감에 취한 설립자는 현실이 왜곡되어 자신의 비전이 몽상에 불과하다는 신호를 스스로 깨닫는 데 실패한다.
기회와 자원 사이에 놓인 딜레마를 피하는 전략을 수립했다면, 이젠 리스크를 관리함으로써 사업을 가동하기에 충분한 자원을 확보해야 한다. 어떻게 매력적인 기회를 포착했다는 사실을 알 수 있을까?
- 다이아몬드 - 사각형 프레임워크
스타트업이 추구하는 기회를 구성하는 4가지 요소(고객 가치 제안, 기술 및 운영, 마케팅, 수익 공식)의 진행과 이를 수행할 수 있는 제원 제공자들(설립자, 조직 구성원, 투자자, 파트너)을 표시한 프레임워크.
다이아몬드-사각형 프레임워크의 8가지 요소가 잘 어울리고 조화를 이루는 초기 단계의 스타트업은 성공할 가능성이 높다.
그러나, 이 요소들은 종종 충돌한다. 이때 다이아몬드-사각형 프레임워크는 어느 요소에서 문제가 발생했는지 파악하게 해 주는 중요한 역할을 한다.
- 첫째, 내부 요소들이 어디서 문제를 일으키는지 생각해 볼 수 있다. 예, 가치 제안이 취약한 스타트업은 고객을 끌어들이기 위해 마케팅에 더 많은 돈을 지출하게 되며, 그러다 보면 수익 공식에 차질이 발생한다.
- 둘째, 사각형의 꼭짓점들이 서로 충돌하는지, 보완을 잘하고 있는지 생각해 볼 수 있다. 예, 조직 구성원과 투자자들이 목표 산업에 경험이 부족한 공동설립자의 능력을 보완을 잘하고 있는지 파악해 본다.
- 셋째, 다이아몬드 요소와 사각형 요소들이 서로 갈등하는지 생각해 볼 수 있다. 예, 가치제안과 수익 공식이 투자자들로부터 추가적인 자금을 유치할 수 있을 정도로 매력적인지 점검해 본다.
다이아몬드 요소 4가지(기회)
- 고객 가치 제안(기회1) : 초기 단계 스타트업에게 가장 중요한 것은 고객 가치 제안이다. 차별화된 제품과 서비스를 지속적으로 공급야 한다. 고객의 욕구는 강력해야 한다.
차별성을 지속하는 하는 것도 중요하며, 경쟁자가 흉내 낼 수 없도록 주위에 적절한 장벽을 구축하는데 실패한다면 모방꾼들의 제물이 될 가능성도 있다.
* 단일 고객 세그먼트와 복수의 세그먼트 : 초기에 몇 개의 고객 세그먼트를 겨냥할지 결정이 필요하다.
단일 세그먼트
- 장점(혜택) : ▷신속한 시장 진입 가능, ▷높은 시장 점유율(사업적 기반을 방어 및 확장하기에 용이)
- 리스크 : ▷ 낮은 잠재적 매출
복수의 세그먼트
- 장점(혜택) : ▷ 높은 잠재적 매출
- 리스크 : ▷ 복잡성 가중, ▷영업의 초점과 목표 고객 불투명, ▷제품 개발 지연, ▷복수의 세그먼트에 대한 마케팅 활동과 비용
가치의 혁신의 형태는 다음의 세 가지 형태로 이루어진다.
- 새로운 비즈니스 모델 : 예, 의류를 판매하는 것이 아니라 '대여'하는 사업 모델
- 새로운 기술 : 예, 원통형의 대양관 전지판
- 기존의 기술을 조합 : 예, 남성 양복 맞춤 시 사이즈 측정하는 시스템을 여성용 의상 제작에 도입(착용감 우수한 상품 출시)
소규모 혁신
- 장점(혜택) : ▷낮은 전환 비용
- 리스크 : ▷부족한 차별화
대규모 혁신
- 장점(혜택) : ▷고도의 차별화
- 리스크 : ▷고객 욕구 이상의 과도한 제품, ▷높은 전환 비용, ▷제품 개발 지연, ▷높은 마케팅 비용
일부 혁신에는 고객의 행위를 변화시키는 과정이 필요. 고객의 전환 비용이 높은 경우 그 혁신이 제공하는 가치가 전환 비용보다 훨씬 높아야 함.
로우 터치(low touch) vs 하이 터치(high touch) : 고객에게 동일하게 적용되는 범용 제품과 최소한의 고객 서비스를 제공하는 로우 터치, 고객 맞춤형 제품과 세심한 전담 서비스를 제공하는 하이 터치.
로우 터치
- 장점(혜택) : ▷사업 규모 확장 용이 ▷낮은 운영 비용
- 리스크 : ▷차별화 부족, ▷낮은 가격 프리미엄
하이 터치
- 장점(혜택) : ▷고도의 차별화, ▷높은 가격 프리미엄
- 리스크 : ▷운영상의 문제, ▷사업 확장 어려움, ▷높은 운영 비용
- 기술 및 운영(기회 2) : 기업이 생존하려면 고객과의 약속한 가치를 지켜야 한다. 예고한 기능을 갖춘 제품을 개발하고, 생산, 판매해야 한다. 판매 후에는 사후 서비스도 제공해야 한다.
자체 개발과 아웃소싱을 선택하게 된다.
자체 개발
- 장점(혜택) : ▷높은 잠재적 수익성, ▷핵심 역량에 대한 통제력 확보, ▷구체적인 요구사항에 맞춰 기업 활동 조율 가능
- 리스크 : ▷느린 속도, 많은 비용 소요, ▷자체 노하우가 부족, ▷운영상의 복잡성 초래
아웃소싱
- 장점(혜택) : ▷자원에 대한 빠른 접근, ▷낮은 선행 투자 비용
- 리스크 : ▷핵심 역량에 대한 통제력 저하, ▷신뢰할 수 있는 파트너 부족
- 마케팅(기회 3): 마케팅에 투자할 자금의 규모를 선택하는 일은 초기 단계의 스타트업이 마주하는 중요한 의사 결정 중 하나. 지나치게 적거나 많은 지출은 파국으로 이끌 수 있다.
제품을 만들면 고객이 찾아온다.(! or?) : 좋은 제품은 알아서 팔려 나갈 거라 믿는 창업가들이 접근하는 방식. 제품을 써본 고객이 주변에 알아서 입소문을 퍼뜨릴 것이고, 각종 매체 역시 초기 고객을 확보하는데 한몫을 하리라 기대함.
좋은 제품 마케팅의 두 가지 혜택 : ▷마케팅 지출 최소화(소중한 현금을 지킬 수 있다.), ▷필요한 제품을 직접 찾아 나선 고객은 광고를 통해 접근한 고객보다 충성도가 높다.
그러나, 아무도 관심을 가지지 않는 다면 문제다.
"우리가 충분히 투자가 가능해 보이는 창업가들에게 투자를 포기하는 유일한 이유는 그들이 제품을 만드는 것 이외에는 어떤 일도 하려 들지 않기 때문이다. 물론 실리콘밸리에서는 그런 외골수 같은 사고방식을 장려하거나 미화하는 경향이 있다. 문제는 스타트업 설립자들이 그런 분위기에 편승해 영업이나 마케팅 같은 어려운 과업을 소홀히 하는 핑계로 삼는다는 것이다.
많은 창업가들이 기껏 우수한 제품을 개발하고도 적절한 유통 전략을 갖고 있지 않다. 게다가 그들은 자신에게 그런 전략이 필요 없다고 주장하며 유통 전략이 없는 전략을 '입소문 마케팅 전략()'이라고 부르기도 한다."
- 마크 앤드리슨(Marc Andreessen)
물론 일부 훌륭한 제품은 광고나 마케팅에 별로 돈을 들이지 않고도 입소문을 타고 팔려 나갔다. > 드롭박스, 트위터, 핀터레스트, 인스타그램, 유튜브 등이 대표적이 사례. > 이 사례들은 입소문 마케팅에 돈을 투자하지 않았다고 해서 마케팅을 하지 않았다는 의미는 아니다. 예, 많은 인력을 채용해서 기발한 방법으로 소비자의 입소문을 불러일으키기도 한다.
적극적인 마케팅을 통해 고객을 확보한다.(! or?)1090년대 스타트업들은 제품 출시 때마다 거창한 광고와 홍보 캠페인을 벌였다. 오늘날은 그런 방식은 거의 사라졌다.
스타트업이 제품-시장 적합성(PMF, Product Market Fit)을 확보하기 전에, 공격적인 마케팅비를 집행하는 전략은 위험하다.
저비용 마케팅
- 장점(혜택) : ▷예상 절감, ▷일부 충성도 높은 고객 확보
- 리스크 : ▷폭넓은 고객층 접근에 불리
고비용 마케팅
- 장점(혜택) : ▷신속한 성장
- 리스크 : ▷높은 비용, ▷스타트업 전략 이동 시 기존에 투입된 비용 낭비
스타트업의 가장 보편적인 실패 이유 중 하나가 마케팅과 제품 개발의 규모를 너무 서둘러서 확장한 것이라고 한다. (Startup Genome Project, 스타트업 전문 시장 조사 기업)
- 수익 공식(기회 4) : 얼마나 많은 돈을 벌어들일지에 대한 계획을 의미. 창업가는 자신의 수익 공식을 직접 결정할 수 없다.(?) > 위 3가지 기회요소(가치 제안, 기술 및 운영, 마케팅)의 내용을 선택할 뿐이다. 매출과 비용은 그 요소들에 따라 발생한다.
스타트업의 장기적 수익성 평가 기준 소개
- 단위 경제(unit ecomomics) : 회사의 단위 경제를 묻는다면, 제품이나 서비스를 한 단위(unit) 판매할 때마다 수익을 얼마나 올리는지 알고 싶다는 뜻. 예, 제조업체라면 1개의 제품, 네플릭스 같은 구독 서비스 기업들은 한 명의 구독자의 한 한치의 수익을 한 단위로 인식. 한 차례의 거래에서 어느 정도의 수익(또는 손실)을 얻는지 파악할 수 있음.
회사의 성격이 다르므로 단위 경제의 액수 만으로는 섣불리 건전성을 일반화할 수는 없음. 그러나, 회사가 거래할 때마다 손해를 보는 상황에서 이를 만회할 확실한 계획이 없으면 곤경에 처할 것이다.
- LTV/CAC 비율 : 고객의 생애 가치(LifeTime Value, LTV)란 한 명의 고객과 지속적인 관계를 통해 획득할 수 있는 총수익을 현재 가치로 할인해서 계산한 금액을 의미. 고객 유치 비용(Customer Acquisition Cost, CAC)란 고객 한 명을 새로 유치하기 위해 지불하는 평균 마케팅 비용을 의미.
LTV/CAC 비율, 즉 고객 생애 가치를 고객 유치 비용으로 나눈 값이 1보다 크면 고정적인 비용을 감당하거나 순수익을 올린다는 뜻. 많은 스타트업의 LTV/CAC 목표 비율은 3 이상.
- 손익분기점 : 현금 흐름이 손익분기점에 도달하는 것을 최대의 과제로 삼아야 한다. 창업가는 현금 흐름에 대해 항상 신뢰할 만한 예측을 수행해야 한다. 건실한 LTV/CAC 비율을 보이는 스타트업이라도 고객층을 공격적으로 확장하는 과정에서 자본금을 급속히 소진하며 현금을 고갈시키는 위험을 일으킬 수 있다.
매출에서 세금, 마케팅 비용, 고정 비용, 신규 투자 등을 감당하기에 충분한 수익이 창출되고 있는지.
사각형 프레임워크의 4가지 자원
사각형의 4가지 자원은 자원 제공자들이다.
- 스타트업 설립자 (자원 1) : 설립자의 적격성은 사업 실적에 결정적인 영향을 미칠 수 있는 요소.
한 사람의 설립자가 유일한 아이디어를 제공하는 경우도 있고, 공동설립자들이 함께 콘셉트를 구상하는 경우도 있다.
창업가의 기질 3가지 측면
- (해당) 산업 분야 경험 : 산업 분야 경험이 중요한 의사 결정 요인이 될 수 있다. 예, 개발 과정에서 발생하는 문제를 엔지니어 출신의 대표가 해결할 수 있다. 또는 외부 인력을 공동 대표로 영입할 수 있다.
- 기능 조직 경험 : 창업 구성원은 사업적 감각과 필요한 기술력을 적절하게 갖춘 인물로 구성해야 한다. 이런 팀을 '해커와 허슬러'(hacker and hustler)라고도 부른다. 창업 구성원 모두가 비슷한 교육 배경과 경력을 가졌다면 전사적으로 경험의 공백이 심화될 수 있다. 같은 경영대학원 출신이 모여 스타트업을 설립할 경우 주의해야 한다.
- 창업가의 기질 : 시도해 보지 않은 일이 뛰어든 창업가들에게는 자신감이 중요하다. 설립자가 자신감을 가지면 채용 후보자나 투자자에게 회사의 비전을 설명하는 과정에서 훨씬 설득력 있는 모습을 보일 수 있다. 그러나, 자신감이 너무 지나치면 안 된다. 과대평가하기도 하고, 냉혹한 현실을 올바르게 파악하지 못하게 하는 장애물이 되기도 한다.
무모한 창업가(자신감이 지나친 창업가)
> 장점(혜택) : ▷회복 탄력성, ▷투자자 유인 능력
> 리스크 : ▷미래에 대한 과도한 자신감, ▷오만, 방어적인 성격 때문에 함께 일하기 어려움
소심한 창업가(자신감이 너무 떨어지는 창업가)
> 장점(혜택) : ▷세심한 리스크 평가, ▷충동적이지 않은 의사 결정
> 리스크 : ▷부족한 열정과 끈기, ▷직원과 투자자를 유혹하기 어려움
설립자의 자신감이 과도하다는 사실은 어떻게 알 수 있나? ▷당사자의 태도가 겸손함이 부족하고, 남의 말을 잘 듣지 않고, 문제 제기 시 방어적 이거나 융통성 없이 반응한다면 그럴 가능성이 높음. ▷설립자의 전 동료에게 과거 행동 방식을 물어보는 방법도 있다. 그러나, 실패한 스타트업 창업가들이 철저한 자기반성을 통해 경영 스타일을 변화시킨 경우도 있다는 것은 알아야 한다.
- 조직 구성원(자원 2) : 사각형의 다른 자원의 요소(설립자, 투자자, 파트너)가 조화를 이룬 회사에서는 조직 구성원들의 능력이 부족해도 치명적인 결과를 초래하지는 않을 것. 반면, 다른 자원의 요소들이 어긋나는 상황에서 팀의 역량이 취약하다면 작은 갈등에도 조직의 생사가 갈릴 수 있다.
조직 구성시 고민 - 태도와 기술력 중 어느 것에 중점을 두고 직원 뽑을 것인가?
태도 위주의 채용
- 장점(혜택) : ▷충성스럽고, 성실하고, 융통성 있는 직원 확보
- 리스크 : ▷핵심 영역의 전문성 부족
기술력 위주의 채용
- 장점(혜택) : ▷조직의 실적 상승효과
- 리스크 : ▷인재 확보와 유지 어려움, ▷이전 제품의 솔루션 고수, ▷"내일이 아니다"라는 소극적 태도, ▷스타트업의 업무 리듬이나 부실한 업무 절차에 대한 불만 또는 부적응
일부 전문 인력이 보유한 기술은 더 이상 필요하지 않을 수도 있어, 어렵게 뽑은 유능한 인재들을 해고해야 하는 순간을 맞닥뜨릴 수도 있다.
- 외부 투자자(자원 3) : 언제 투자를 유치할지, 얼마를 조달할지, 누구에게서 투자를 받을지 결정해야. 실적이 부족하고 자금 조달에 어려움을 겪다 보면 단지 파산하지 않기 위해 절차나 원칙을 무시하고 투자자에게 휘둘리기도 한다.
언제 투자를 받을 것인가?
창업가는 자금이 언제 소진 될지 예상해야 한다. 이 자금 소진 시점을 '퓸 데이트'(fume date - 연료 탱크가 바닥난 자동차가 연기를 내뿜으며 달리는 날)라고 한다. 퓸 데이트가 언제 일지 파악한 뒤 자금 유치에 얼마나 시간이 걸릴지 예측해야 한다.
자금 유치 소요 기간 예측에 미치는 요인 2가지
- 사업계획 순항 여부(매출 성장, 고객 확보, 제품 개발 등 사업계획의 차질 여부) : 핵심 사업 계획이 차질 없이 달성되고 있다면 투자자들을 유혹할 수 있는 요소들이 많을 것이고, 이때 투자자들은 신속하게 움직일 것이다.
- 투자 업계의 분위기 : 투자자들은 주로 무리를 지어 움직임. 벤처캐피털의 자금 사정은 호황과 불황의 순환 주기가 있음. 특정 산업 분야에 세간의 관심이 집중된다면, 투자자들은 그 분야의 투자 포트폴리오를 포함시키기 위해 몰려들 것이다. 투자자들은 자금 시장의 상황이 변할 경우 건실한 스타트업에게조차 투자를 꺼리기도 한다.
투자 유치 시기
이른 자금 조달
- 장점(혜택) : ▷자금 호황기에 맞춰 자본금을 조달
- 리스크 : ▷지분율 희석이 큼(투자 후 기업 가치(post-money valuation)에 따라 창업가 지분 비율이 달라진다. 가치를 인정받기 어려운 시점에 투자 유치 시, 창업가의 지분이 낮아진다.), ▷회사의 매력도가 낮아 투자자 유인 매력도가 떨어짐
늦은 자금 조달
- 장점(혜택) : ▷회사의 매력도가 높아질수록 자금 조달 기간이 짧아질 수 있고, 지분 희석이 적다.
- 리스크 : ▷예상보다 자금 조달이 늦어질 경우 불리한 조건으로 투자받을 가능성, ▷업계의 자금 불황기가 닥칠 때도 불리한 조건으로 투자를 유치하게 될 수 있음.
얼마를 투자 받을 것인가? 욕심과 공포 사이에서 줄다리기를 하게 된다.
- 욕심 : 창업자, 기 투자자는 회사의 핵심 사업 계획이 더 많이 완료할 때까지 자금 조달을 미루거나, 다음 단계에 필요한 정도의 자금만 조달한다면, 지분이 희석되는 일을 최소화할 수 있음.
- 공포 : 자금 조달 시기를 너무 미루거나 너무 적은 자금만 투자받는다면, 예상치 못한 문제가 생겼을 때 견딜 여력이 부족해질 수 있음. 이런 여력이 없을 때 어쩔 수 없이 '브리지'(bridge) 투자를 유치할 수밖에 없다. (브리지 투자 - 다음 투자 단계까지 파산하지 않고 생존할 수 있도록 단기적으로 투자를 집행하는 것)
소규모 자금 조달
- 장점(혜택) : ▷지분 희석 적음
- 리스크 : ▷ 계획에 차질이 발생하면 완충 장치 부족
대규모 자금 조달
- 장점(혜택) : ▷사업에 어려움이 생겼을 때 완충장치, ▷기회 포착을 위한 '활동 자금'확보
- 리스크 : ▷낭비적 지출 가능성, ▷관리자 수 증가 시 의사 결정 지연 우려 ▷주식 가격이 너무 높을 경우 다음 단계에서 '다운 라우드' 발생 가능 (* 다운 라운드 - 이전 투자 유치 단계(round)에 비해 주식의 가치가 하락하는 것)
"과도한 액수의 자금을 조달한 스타트업은 안일함, 게으름, 오만함 등의 문화에 감염될 수 있다." - 마크 앤드리슨
누구에게 투자를 받을 것인가? 투자자들은 자금 지원뿐만 아니라 ▷전략적 문제를 조언하고, ▷인재를 소개하고, ▷운영과 리더십을 코칭하고 ▷다음 라운드의 투자자를 주선하는 등 추가적인 가치를 제공할 수 있다.
인지도 있는 투자유치 프로그램이나 투자사, 유명한 투자자가 특정 스타트업에게 자금을 투자했다는 말은 곧 그 회사의 미래 전망이 밝다는 말과 동의어로 해석될 수 있다.
반대로 맞지 않는 투자자를 만나게 되면 회사는 두 가지 문제 처할 수 있다. 1) 리스크와 보상에 관련된 트레이드오프의 관점이 서로 어긋나게 됨. 투자사로부터 너무 큰 압박을 받을 수도 있다. 2) 자금이 부족해 경영에 어려움을 겪을 때 투자자의 추가 자금 조달 능력이나 의사가 없을 수 있다. (투자자의 펀드에 향후 추가 투자를 집행할 수 있을 만큼 투자 자본금이 남아 있는지 수시로 확일할 수 있으면 좋다.)
- 전략적 파트너(자원 4) : 파트너를 잘못 선택해서 몰락하는 일은 드물다.(드물다? 나라마다 다른가? 혼잣말 by HappyGod)
나쁜 파트너 관계의 가장 일반적 문제 : 수많은 회의를 통해 스타트업의 소중한 시간을 낭비하고 업무적 혼선을 빚어 회사 발전에 지장 초래하는 사례
무명의 스타트업이 큰 회사와 협력관계를 맺기는 쉽지 않다. 협력관계가 체결되었다고 해도 파트너의 주의를 지속적으로 끌거나 양측의 이해관계를 연동시키는데 어려움을 겪을 수도 있음.
"대기업들은 때로 스타트업과 기꺼이 대화를 나눈다. 그들은 열두 명쯤 되는 중간급 관리자(의사 결정 권한을 가진 사람은 없다)를 회의에 참석시켜 스타트업의 '간을 보고' 그 회사가 어떤 기술을 보유하고 있는지 샅샅이 뜯어본다. 때로 그런 상황이 멸 달씩 지속되기도 한다.
한때 우리는 어느 안티 바이러스 소프트웨어 기업과 거의 계약 단계까지 도달한 적도 있다. 그러다 마지막 순간에 그 회사의 수석 부사장이라는 사람이 나타나서 두 회사가 계약을 맺게 되면 우리 회사의 브랜드를 노출시키지 않을 거라고 선언했다. 그동안 우리가 논의했던 모든 내용을 일방적으로 뒤집어 버린 것이다."
- 드루 휴스턴(드롭박스 설립자, CEO)
협력관계를 맺을 때 고려해야 할 사항(외부 협력관계의 장점과 리스크)
- 장점(혜택) : ▷고정 비용이 발생하는 선행 투자 없이 필요한 자원에 빠른 접근 가능
- 리스크 : ▷성공 가능성이 낮은 거래에 시간 낭비 가능성, ▷아이디어 유출, ▷대기업 정책이나 우선순위에 따라 진행이 지연될 가능성, ▷협상력의 차이(비대칭적인 독소 조항 수용), ▷파트너의 약속 불이행 가능성
#출처 인용 : 세상 모든 창업가가 묻고 싶은 질문들 (Why Startups Fail), 토머스 아이젠만, 비즈니스북스
