어떻게 성공했나(How i built this) - 2
2022.05.15 - [부와인문학과책/책. 머리에 저장하기] - 어떻게 성공했나(How i built this) - 1, 가이 라즈(Guy Raz)
2부 시련
10장. 옆문으로 들어가라
당신의 경쟁자들은 당신이 진입하는 것을 발견하는 즉시 짓이기거 시장에서 쫓아낸다.
따라서 새로운 사업을 할 때 완전히 새로운 것을 전적으로 새로운 방식이나 새로운 장소에서 시작하지 않는 이상, 정문을 두드려서 들여 보내달라고 사정할 생각은 하지 말아야 한다.
모두가 달려드는 좁은 문을 꼭 통과해야 하는 것은 아닙니다.
모퉁이를 돌아 아무도 가지 않는 널찍한 문으로 가세요.
- 피터 틸
11장. 결국은 위치다.
새로운 회사를 만들어 자신의 잠재력을 최대한 발휘하고 싶다면, 지금 있는 곳을 먼저 파악해야 한다.
어디에 사느냐가 중요합니다.
무엇을 하든 고수들이 가는 곳은 늘 정해져 있습니다. 그곳으로 가야 합니다.
아무 곳에서나 안주하지 마세요.
......
진짜 일이 다른 곳에서 벌어지고 있다면, 옮기세요.
해당 산업의 회사들이 없는 곳으로 가야 할 때도 있다.
인재들이 몰려들기 시작했죠.
시내에 레코드 레이블은 우리밖에 없었으니까요.
포틀랜드로 옮긴 것은 주변에 바 운동이 없다는 걸 확인한 후 내린 결정이었습니다.
- 창업가들이 위치를 옮긴 3가지 이유
1) 해당 분야에 침투하기 위해 자리를 옮긴 경우
2) 그 분야에서 벗어나기 위해 옮긴 경우
3) 그들이 있는 바로 그곳에서 기반을 갖추기 위해 자리를 옮긴 경우
12장. 관심을 끄는 법1 : 화젯거리
브랜드가 일반 명사가 된 경우 : 크리넥스, 구글, 코크, 제록스, 챕스틱, 제트 스키, 스카치데이프, 포스트잇
대부분의 경우, 새로운 사업의 성공 여부는 관심을 끌 수 있는 능력, 특히 2) 화젯거리를 만들어 내고 2) 입소문을 내는 능력에 달려 있다.
화젯거리를 만들어 내는 일 : 사람들이 당신의 제품을 입에 올리게 하는 것. 존재를 알리고, 무언가 멋지거나 흥미롭거나 새로운 일을 한다는 사실을 알리는 문제.
쉽지 않은 일이고, 대부분 서툴다. 본질적으로 특별히 흥미를 끌 만한 요소가 없기 때문
인스타그램 : 광고가 아니라 개인적인 초대를 통해 사진 공유 앱을 화젯거리에 올리는 방법 사용. (애플 스토어를 통해 100명을 초대, 앱 출시전에 인스타그램을 한번 사용해 보라고 함. 초청 대상자는 기자와 디자이너 였음. (사진 작가가 더 나은 것 아닌가 ? -> 그들은 초고해상도를 요구 했을 것이기에 대상자가 아니었다.)
좋은 화젯거리와 나쁜 화젯거리가 있다.
관심 자체는 목적이 아니다. 화제를 수요로 바꿔 매출을 창출하기 위한 것이다.
홍보회사를 통해 언론에 먼저 제품을 출시했다.
와비파커 - 전자상거래를 개설하기도 전에 GQ가 기사를 통해 와비파커를 안경계의 넷플릭스로 소개. 이로 인해 수만 개의 제품이 팔려나가.
브랜드가 자신에 대해 무슨 말을 하든 아무도 신경 쓰지 않는다. 개발하고 남은 돈을 모두 광고와 마케팅에 쏟아 붓는 것이 아니라, 홍보회사를 활용 - 사람들이 신뢰할 수 있는 매체를 통해 스토리를 들려주는 것.
회사가 문을 열었는데 아무도 그 소식을 듣지 못한다면, 그 회사는 정말 존재하는 것인가?
당신의 입으로 하는 당신의 얘기를 일부러 듣겠다고 오는 사람은 없다. 갖가지 미디어의 도움을 받아 그렇게 만드는 건 가능하다.
13장. 관심을 끄는 법2 : 입소문
입소문을 내는 것은 화젯거리에서 이룬 대단한 인지도를 매출로 바꾸는 문제다.
입소문은 대화이고 이야기다. 친구끼리 주고받는 문자 메시지다. "이거 꼭 들어봐"
세계의 모든 돈을 쏟아붓고 마케팅의 귀재를 모두 투입해도
제품의 성장을 장기적으로 지속시킬 수 없어요.
고개들의 관심만으로도 안 됩니다.
필요한 건 그들의 변함없는 헌신입니다.
입소문은 장기 팬덤을 형성하는 것이다.
사실 제품이 그저 좋은 것만으로는 안 된다. 누군가가 추천하고 싶을 정도로 좋아야 한다.
성공의 주요 요인은 긍정적인 입소문.
14장. 시련에 주저앉지 말라
성장의 시련에서 살아남아 성공한 모든 창업가가 공통으로 갖고 있는 경험이다.
슬픔의 골짜기를 통과했고 제품-시장 맞춤을 위해 싸웠으며, 사업을 포기하지 않고 계속 밀고 나아갔다. 살아남아 또 하루를 버티고 자신의 제품을 선반에 다시 올리며 고객들이 문을 열고 들어오게 만들고 공급업자들에게 돈을 지급하고 투자자들의 수표를 쓰는 데 필요한 일이라면 무엇이든 했다.
15장. 자금 마련의 기술 3 : 전문투자가의 돈
창업을 한다고 해서 유니콘이 될 필요는 없다. 직원 몇 명과 작은 사업체를 운영하다가 은퇴할 때 이를 누군가에게 물려주거나 판다고 해도 문제 될 것이 없다. 그것이 사실 정상이다.
그러나, 목표가 규모를 키우는 것일 때 어는 순간 벤처캐피털 세계를 기웃거릴 수밖에 없다.
벤처캐피털 세계는 폐쇄적인 곳으로 평판이 자자하다. 제한된 구역에서 일하는 이들에게는 불문율이 있고, 낯선 용어를 사용하기 때분에 평범한 언로 말하는 데 익숙한 사람은 그 벽을 뚫기 어려워 보인다.
에인절 투자자, 시드 머니, 캡테이블(Cap Table, 주주명부), 엑시트(Exit, 투자 회수), 시리즈 A,B,C 희석(Dilution), 우선주, 번 레이트, 런 레이트(Run Rate, 매출 추정치), VC, PE(사모 펀드), 베스팅(Vesting), 투자(Investing), 베스트(Vest) .....
이처럼 뜻이 분명치 않은 용어들을 애매하게 내버려 두는 이유는 대상을 불투명하게 만들고 그 불투명한 상태를 유지하기 위해서다.
그들도 인간이다. 천리안 따위는 있을 리 없고 그들 역시 슈퍼히어로가 아니다.
아무리 경험이 많아도 벤처캐피털리스트들의 투자는 적중하기보다 실패하는 경우가 더 많다. 이런 말을 하는 이유는 당신의 마음속에 의심을 심어주거나 겁을 주기 위해서가 아니다. 그저 미리 대비해 두라는 뜻에서 하는 말이다.
투자가의 돈과 그들의 마음가짐을 이 같은 과정을 거친 사람들의 시각에서 이해함으로써, 당신이 그들의 방으로 걸어 들어갈 때 무엇을 기대하고 기대하지 말아야 하는지 알려주기 위해서다. 결과야 어찌 되든.
벤처캐피털리스트에 대해 어떻게 생각할 것인가?를 위해 알아야할 2가지
(1) 벤처 자금을 모으는 것은 약속의 문제 : 사람들이 마땅히 돈을 지급할 만한 제품이나 서비스를 가지고 있다는 약속, 가능한 많은 사람들에게 어필할 계획이 있다는 약속, 돈을 받은 대가로 그런 어필을 하기 위해 뼈 빠지게 노력하겟다는 약속.
(2) 좋은 투자가는 당신이 하는 약속이 약속에 지나지 않는다는 것을 안다 : 당신이 어떠한 보장도 해주지 못한다는 사실을 이미 알고 있다. 거액의 수표를 쓰기 전에 위험을 줄이기 위해 가장 많이 쓰는 방법은 질문하고 또 질문하는 것이다.
- 사업 규모를 어떻게 키울 건가요?
- 성장 포인트가 무엇입니까?
- 이런 걸 찾는 고객은 누구입니까?
- 비슷한 것이 이미 있지 않나요?
- 비용을 어떻게 줄일 수 있죠?
- 어디에서 제품을 만들 겁니까?
- 본사는 어디에 둘 예정입니까?
- 마케팅 전략은 무엇입니까?
- 이런 게 왜 필요하죠?
- 사람들이 이런 걸 할까요?
이런 질문들은 당신이 하는 일을 제대로 알게 하고, 전략을 다듬을 수 있게한다. 수없이 투자자들을 만나면서 질문에 답을 찾아 놓으면, 다음 투자자들이 할 질문에 대해 빠짐없이 답을 할 수 있을 것이다.
16장. 만든 것은 지켜라
당신이 만든 것이 남의 손에 넘어가 당신의 소유물이 아니게 되는 경우가 있다. (지분율과 경영권과 상표와 특허)
한 사업이 성장하고 확장될 준비가 되어 있는 위대한 기업이라는 게 확실해질 때가 있다. 경쟁자들이 당신을 따라 하거나 소송을 제기하기 시작할 때다. 또는 부르지도 않았는데 투자가들이 당신 회사의 문을 두드리고 수표를 써주겠다고 할 때다.
17장. 재앙이 닥쳤을 때
존슨앤드존슨의 타이레놀 사건
개요
- 처방전 없이도 살 수 있는 타이레놀의 빠른 시장점유 시점에 시카고 지역에서 7명이 알수 없는 원인으로 사망
-> 조사 결과 모두 타이레놀을 복용한 것으로 밝혀져
-> 누군가 캡슐에 청산가리를 섞은 것으로 드러남.
-> 중독 사망 소식으로 시민들은 공포에 휩싸임.
-> 6주간 매일 뉴스의 첫머리에 등장 => 판매량 급속히 감소.
해결내용
: CEO 제임스의 탁월한 리더십과 위기관리 능력
-> 타이레놀 캡슐 제품 총 3,100만병을 회수
-> 고객이 타이레놀 캡슐을 반납하면 안전한 태블릿 제품으로 교환해 주겠다고 발표
-> 새로운 제품은 3중 밀봉 처리하여 조작 불가능하게 만듦
당시만해도 제품을 회수하는 기업은 없었다. 리콜을 반대한 것은 이사회가 아닌 외부 기관(FDA, FBI). 이유는 범인이 자신은 대기업도 무릎 꿇릴 수 있다고 생각하게 만들어 나쁜 선례를 남길 수 있다는 것.
==> 결론은 소비자의 신뢰를 얻는 계기가 됨.
사람을 우선시 하고 그다음으로 대중의 인식을 중시하는 신속하고 과감하고 투명한 조치, 그뿐.
18장. 피벗의 기술
피벗 예 - 슬랙
아이디어가 자신이 생각했던 것이 아닐 수도 있다는 것을 받아들이거나,
성장하는 사람을 관리하느라 정신이 없는 와중에 사업이 자신이 의도했던 것에서 조금씨 천천히, 그러다 갑자기 멀어졌다는 사실을 받아들이려면 겸손해야 한다.
익숙한 것에서 벗어나 새로운 것을 향해 나아가기 위해서는 진정한 용기가 필요하다.
좋은 아이디어가 그다지 좋지 않게 보이기 시작하고, 가려는 방향이나 하려던 것이 원래 의도했던 사업과 거리가 한참 멀어 보일 때는 특히 그렇다.
3부 목적지
성공은 목적치, 즉 목표에 도달하는 것이다. 그곳에 이르렀을 때 본격적으로 일이 시작되기 때문이다.
애초에 당신의 영감을 자극했던 것이 무엇인지 잊었다면, 그동안 견뎌낸 길고 고된 영감을 자극했던 것이 무엇인지 잊었다면, 그동안 견뎌낸 길고 고된 기업가적 여정에는 깊은 후회만 남을 것이다.
원했던 자리에 도달하고 돈이 아무리 많아지더라도, 동기가 좋지 않았다면 실패했다는 느낌을 지우지 못할 것이다.
19장 돈이 전부는 아니다
서브프라임 모기지 사태는 돈이 사업의 첫 번재 동기가 될 수 없다는 것을 너무나 생생하게 보여주었다.
좋은 결과를 내고 회복 능력이 있으며 당신이 떠난 뒤에도 오랫동안 세상에서 선의의 힘을 발휘하는 회사는, 그 중심에 더 큰 목적을 갖고 있다. 바로 사명(Mission)이다.
'머니 퍼스트(Money First)'를 앞세워 사업을 운영하면, 돈이 없어지면 하던 일을 포기하고 서둘러 방향을 바꾸거나 좋지 못한 징후가 나타나는 순간, 당초의 생각을 접거나 손을 떼게 된다.
'미션 퍼스트(Mission First)'로 접근하는 창업가의 뚜렷한 사명 의식은 돈이 부족하거나 성장이 저조할 때 그 진가를 더우 발휘한다. 사명이 계속 싸워 이겨내야할 이유를 준다.
20장 컬트가 아닌 컬처를 만들라
컬처 데크(Culture Deck) - 넷플릭스가 10년의 기간에 걸쳐 제작한 문서. 사내 교육용으로 제작된 것.
창업가는 회사의 문화를 어떻게 창조할 것인가? 이 문제는 매우 신중하고 치밀하게 생각해서 계획해야 한다. 회사는 공유하는 가치로 시작하고 끝난다.
자신의 가치관을 아는 것입니다. 하지만 아는 것만으로는 안 되고 적어야 한다.
일관성이 있어야 직원에게 영감을 줄 수 있다. 그리고 모든 사람이 볼 수 있도록 기록해 놓은 일련의 명확한 가치만큼 일관된 것도 없다.
21장 크게 되려면 작게 생각하라
사우스웨스트가 태동한 순간부터 대형 항공사들이 숨통을 조이러 해고, 그들에게 소송을 벌였다. 몇 년 동안 그들과 고되고 지루한 싸움을 벌여 했다. 살아남은 사우스웨스트는 하늘에 비행기를 띄웠다.
이후 30년 동안 대형 항공사들이 차례로 파산하거나 불리한 합병으로 무덤을 파는 과정을 보았다.
허브는 무슨 일이 있어도 사우스웨스트만큼은 그런 운명을 피해야 한다고 생각했다. 그래서 나온 구호이다. "작게 생각하고 작게 행동하면 커진다. 크게 생각하고 크게 행동하면 작아진다." 큰 항공사처럼 생각하거나 행동하지 말고, 그들의 화려한 외양에 현혹되지도 말며, 그들이 정해놓은 조건으로 그들과 경쟁하지 말라고 경고했다.
틈새시장이야말로 야심 찬 창업가가 다음 골드러시가 될 광산에 자신의 깃발을 꽂을 발판이라는 사실을 암시하는 증거다.
22장 파트너와의 긴장을 관리하라
기업은 가족과 같다. 밖에서 보면 모두 고만고만하고 별다른 특징이 없어 보이지만, 들여다보면 저마다 복잡한 사연이 가득하다.
창업가는 파트너십의 밀월 기간이 끝나고 기업가정신의 로맨스마저 사라진 자리에, 기업 경영이라는 현실적인 의무만 남는 단계에 대비해야 한다.
제품이라는 비행기가 추락하면 파트너십에 문제가 생긴다. (Product Plane Crashes Produce Problems.)
"우리는 친구가 되는 법은 알았어도 동료나 파트너가 되는 법은 몰랐습니다."
가족을 지키기 위해 기쁜 마음으로 희생을 아끼지 않는다면, 사업을 지키기 위해서는 왜 그렇게 하지 않겠는가?
23장 너 자신을 알라
자신들이 누구이며 무엇을 하는지 알라. 그것을 알게 되면 누군가 회사 안팎의 모든 사람들에게 당신들이 누구이며 무엇을 하고 있는지 알게 할 것이다.
24장 팔 때 그리고 머물때
사업 팔아야 할 때가 있고, 계속 해야 하는 경우가 있을 때, 돈과 지배, 부자와 왕을 놓고 그 중 하나를 선택하는 것이 아니라, 모두가 행복할지 말지를 생각해 보자
25장 친절하라
기본적으로 직원들의 지지가 없는 회사는 세월의 시험을 견딜 수 없다고 믿는다.
회사를 지지하도록 영감을 주는 가장 믿을 만한 방법이 '친절'이라는 사실도 깨달았다.
"돈은 중요하지 않았어요. 중요한 건 사람이었죠. 나는 회사가 내가 원하던 대로 되길 바랐어요.
사업의 일부인 직원들이 스스로 주인처럼 느끼고 또 주인이 되는 것이 내가 바라는 것이었습니다. 그래서 회사 일부를 직원들에게 팔았어요."
26장 운으로 무엇을 할 것인가
창업은 대부분 1~2년 안에 실패한다. 창업을 생각하는 사람의 손에 들린 카드 패는 대체로 불리하다. 하지만 어쩌다 1~2번 수가 통하면 돈을 쓸어 담고 테이블을 떠날 수 있다.
그게 바로 운이다.
기업가 지망생으로서 스스로 대답해야 할 질문이 있다. 어떤 행운을 가질 수 있을까와 같은 질문이 아니다. 행운은 당연히 찾아오거나 아마 이미 찾아왔을지도 모르니까.
그보다는 이미 가지고 있는 행운으로 무엇을 할 것인가를 물어야 한다.
그 행운을 이용할 것인가? 그 일을 하려 하는가? 도약할 것인가? 투자자에게 이메일을 쓸 것인가? .... 위치를 옮길 것인가?
이런 것들은 당신이 얼마나 운이 좋은지 깨닫고 그 행운과 함께 오는 기회를 찾아냈을 때 주어지는 선택들이다.