어떻게 성공했나(How i built this) - 1, 가이 라즈(Guy Raz)

지은이 가이 라즈(Guy Raz)가 창업가들을 인터뷰하는 팟 캐스트 How i built this를 진행하며 인터뷰한 내용을 정리한 책.

스타트업이라면 소개된 창업가들의 여정을 따라가며 자신이 겪게될 일들을 미리 생각하며 읽기 좋다.

어떻게 성공했나, How I Built This.

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1. 목차암기하기 (내용 머리에 담기)

1) 3개 파트로 나누어져 있다.
부름(the call), 시련(test), 목적지(the destination)
=> (암기) 어떻게 성공했냐면 우선 부름을 받았지, 그리고, 테스트(시련)를 통과했고, 마침내 목적지에 도착하게 된거야.

목차 - 어떻게 성공햇나

2) 1부 부름의 목차 암기

부름(the call)을 받은 후
우선 1) 아이디어에 마음을 열었지 2) 위험한지, 무서운지 알 수 없었지만
3) 안전지대를 떠나 안전하게 4) 조사해 보았지, 조사해 보니 5) 공동설립자를 찾아야 했어
6) 자금 마련을 해야 했으나, 부트스트래핑(가진것 모두 동원하거나 창의적으로 자신의 힘만으로 버티기)부터 했어,
그랬더니 7) 제대로된 이야기를 만들 수 있었지.
이야기를 만들고 나니 8) 다른 사람의 돈을 빌려도 될 만큼은 이룰 수 있었어,
그리고, 더 나은 제품을 만들기 위해 9) 반복하고 또 반복했어.

3) 2부 시련(the test)

시련을 통과하기 위해
1) 정문을 우회해서 옆문으로 들어갔어, 2) 위치가 좋았더군
그러고 나니 사람들의 관심을 끌기 위해 3) 화젯거리를 만들었지 그랬더니,
4) 입소문이 나기 시작하더군, 잘 되나 싶었지만,
5) 시련이 찾아 왔어 그렇지만 주저 앉을 수는 없었지,
6) 자금을 더 마련하기 위해 전문가를 찾아 갔어,
전문가들을 찾아가 조건을 따지다 보니 7) 내가 만든 것을 지키는 법을 알아야 했어.
그러는 사이 시간이 흘러 8) 재앙이 닥쳤 지만 9) 피벗을 통해 살아날 수 있었던 거야

4) 3부 목적지

시련을 통과하고 나니 나의 목적지가 어디인지 다시 생각하게 되었어.
1) 돈이 전부가 아니었어 2) 우리의 문화도 필요했고 3) 크게되기 위해서는 가장 잘하는 작은 부분이 무엇인지 생각해야 했지.
함께 일하는 4) 파트너들과의 긴장관계를 관리하기도 해야 했고,
5) 나 자신이 누구 인지 아는 것이 중요해 졌어.
내가 누구인지 알고 나니 6) 회사를 팔아야 할지 계속 해야 할지 고민이 되었고,
모든 사람들에게 7) 친절을 배풀었더니, 자연스럽게 8) 운이 생겼던 거야.
운을 스스로 만들기도 하면서 나는 결국 목적지에 도착했어.

이게 나의 창업 스토리야. 나는 운이 좋았어.

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2. 1부 '부름'(the call) 내용

1장 아이디어에 마음을 열라 (be open ideas)
사람들은 온갖 이유로 사업을 시작한다. (꿈을 이루기 위해, 문제를 해결하기 위해, 시장의 공백을 메우기 위해)

수십개의 진입로중 어떤 길을 선택하든 아이디어가 필요하다.

개인적인 열정에서 출발한 아이디어가 더 큰 목적에 기여할 수 있는 것. 이것이 아이디어를 찾는 열쇠다.
적극적으로 아이디어를 찾아 나서든, 단순히 가능성만 열어놓고 있든.

사업가가 창업 아이디어를 떠올렸다가 발이 묶이는 지점은 고객들의 마음속에 열정의 불씨를 지필 생각을 하는 대신, 그저 자신의 열정만을 쫓는 것이다. (열정이 중요하지만 자기만의 문제로 사업을 시작하는 오류를 범할 수 있다.)

고객은 사업가의 열정에 돈을 지급하는 것이 아니라, 그들이 사용하는 물건이나 서비스에 돈을 지급한다.

"스타트업의 아이디어는 열심히 생각한다고 해서 나오는 게 아니다. 스타트업의 아이디어는 문제를 찾는 과정이다. 스타트업들이 저지르는 가장 흔한 실수는 아무도 문제 삼지 않는 문제를 해결하려 드는 것이다."
- 그레이엄

'순수한 열정으로 무언가를 만들어 내는 사람을 도락가(Hobbist, 취미생활자).
자기 혼자만 가지고 있는 문제를 해결하겠다는 열정으로 무언가를 만들어 내는 사람을 땜장이(Tinkerer).
그리고, 많은 사람이 공통으로 갖고 있는 문제를 해결하겠다는 열정으로 무언가를 만들어 내는 사람을 기업가라 한다.'

"사람은 군대의 침공은 견딘다. 그러나, 아이디어의 침공에는 속수무책이다."
- 빅토르 위고

모든 방면의 영감에 마음 열라.

2장 위험한 것인가, 무서운 것인가?

비행기 타는 것을 자동차 타는 것보다 더 두려워한다. (차동차 사로고 인한 사망률이 비행기 추락으로 인한 사망률보다 86배 더 높은 데도. 비행기 사고로 사망할 확률은 1만분의 1)
이유는 잘 알고 있는 것에 대해서는 긴장하지 않기 때문.

안정적인 직장을 떠나 새로운 사업을 시작하려 할 때 느끼는 심정이 바로 이것.

"무서운 것과 위험한 것은 다릅니다. 세상에는 무섭지만 위험하지 않은 일이 많습니다. 위험하지만 무섭지 않은 일도 많고요. 그래서 문제가 생기죠."

실패는 무섭다. 그리고 세상을 헛사는 것은 위험하다.

안정적인 길로 갈 수 있는 명문대학을 중퇴한 사람들.
스티브 잡스-1972년 중퇴, 빌 게이츠-1975년 중퇴, 마크 저커버그, 에번 윌리엄스(-1학년 반 만에 중퇴하고 스타트업에서 일하다 블로거, 트위터, 미디엄 설립)
이 사람들의 선택에 대해 부모의 심정은 어땠을까?

그들은 기업가정신을 덜 두렵고 동시에 덜 위험한 것으로 만들었다.

그들은 자신의 운명을 자신의 손에 맡기고, 자신의 영혼을 단단히 붙들고 있는 아이디어를 진정으로 장악하는 것이 어떤 느낌이며 무슨 의미인지 잘 알고 있었다.

3장 안전지대를 떠나라 (단, 안전하게)

"회사를 창업하는 것은 절벽에서 몸을 던져 떨어지는 동안 비행기를 조립하는 것과 같다."
- 리드 호프먼(Reid Hofman)

그렇게 위험한 일이라면 왜 그런 짓을 하는 건가.
하지만, 맹목적으로 뛰어 내리는 사람도 있지만, 미리 계산하고 뛰어 내리는 다른 유형의 기업가도 있다.

현명하게 계산하고 뛰어 드는 방법 2가지
스타트업에 들이는 시간이 현재 할애할 수 있는 시간보다 더 많이 필요해지기 전까지는 (1) '현실적인 직업'을 계속 유지하거나, (2) 본격적으로 뛰어들기 전에 대비책을 만들어 놓거나.
=> 이를 통해 사업을 벌이는 데 내재된 위험을 충분히 관리할 수 있게 만들었다. (밤에 괴로워하지 않고 잠을 잘 정도의 관리)

대비책들은 영리한 창업가들에게 심리적 안정감을 제공했다. 돈을 많이 벌 수 있는가 보다는 먹고사는 데 필요한 돈이 보장되는 확실한 수단이 있는가가 더욱 중요한 문제였다.

"엄마가 언니들과 내게 해준 다섯 마디 말씀이 내 인생을 바꿨죠.
'뭐라도 할 수 있는 일을 배워라(Learn how to do something!)
엄마는 무슨 일이 있어도 각자가 기술을 가지고 있어야 한다고 확신하셨어요.
세상 어디를 가든 당장 일을 하고 돈을 벌어
식탁에 먹을 걸 올릴 수 있는 기술 하나쯤은 갖고 있어야 한다면서요."
- 제인 워원드(Jane Wurwand, 화장품회사 더말로지카(Dermalogica) 창시자)

어떤 일을 새로 벌이든, 지작을 그만두지 않으면 가라앉지 않고 버틸 수 있는 '부력 효과'를 기대할 수 있다.

대비책을 세운다는 것은 열심히 노력하지 않고 탈출하거나 핑계가 되거나 도중에 그만둘 구차한 이유가 되어서도 안된다. 단지, 실수하여 추락할 경우 다른 날을 기약하며 다시 일어나 싸울 수 있게 하는 도구다.

4장 조사하라

조사하고 또 조사해야 한다. 창업가들은 모두 그렇게 한다. 그래야 한다.

자신의 제품과 사업, 고객, 산업 전반에 관해 철저하게 사전조사를 한 뒤 이를 바탕으로 아이디어의 실행 가능성에 대해 확실한 자신감을 가졌다.

절벽에서 뛰어내리기 전에 추락하는 과정에서 바닥에 닫기전에 비행기를 만들기 위해서는 어떤 비행기를 만들어야 하는지도 알고 있어야 한다.

마케팅 전략 역시 그들이 실행한 모든 조사를 통해 개발한 것이었지만, 그 조사가 제품을 규정하거나 결정하지는 않았다. => 조사내용을 맹목적으로 따르지 않았다. 대신 모든 지식을 쌓아놓은 다음 거기에 자신들의 판단과 본능과 미적 감삭과 기술과 경험을 적용했다.

비행기를 만드는 법을 배우기 위해 '조사'라는 수단에 의존했다. 조사는 그들이 어떤 비행기를 만들지 분명히 정해야 할 시점이 되었을 때, 본능에 기대어 자신의 창조적인 비전을 믿어도 된다는 자신감을 주었다.

5장 공동설립자를 찾아라

폴 그레이엄은 스타트업을 죽이는 실수(그중 으뜸은 '단일 창업가'다)를 이야기 하면서 파트너십을 가리켜 이렇게 말했다. "이것이 우연 같지는 않다."

아이디어를 가지고 창업을 생각하고 있는 기업가가 공동설립자를 찾아야 하는 1가지 확실한 이유가 있다. 바로 그 파트너가 창업가의 능력을 보완하기 때문이다. (그와 비전이 같을 뿐 아니라 그 비전을 키우고 그에게 책임감을 더 해줄 사람, 그가 할 수 없는 일을 할 사람, 그가 생각하는 것과 다른 방식으로 상황을 생각하고 보는 사람 그리고 자신의 강점으로 그의 약점을 보완해 주는 사람, 그런 사람이 필요하다.

내가 사업을 벌이면서 내리는 최고의 결정은 늘 사람을 선택하는 것과 관련이 있습니다.
......
전적으로 신뢰할 수 있는 사람, 전적으로 헌신해 줄 사람,
비전이 같지만 나와는 조금 다른 능력을 갖춘 사람
그리고 나를 견제해 줄 사람,
그런 종류의 명민함을 가진 사람을 얻은 혜택은
일을 신나게 만들어 주었을 뿐 아니라, 정말 대단한 성공을 가져다 주었습니다.
- 빌 게이츠(워런 버핏과의 대화 중에서, 1998년 워싱턴대학교)

내게도 그와 같은 파트너가 있습니다. 찰리 멍거(Charlie Munger)죠.
- 워런 버핏

창업은 혼자서 감당하기에 너무 벅찬 일이다.
혼자서 그 많은 일을 다 할 수 있다고 해도,
머리를 짜내고 어리석은 결정을 하지 않도록 말리고 일이 잘못되었을 때 기운을 북돋아 줄
동료가 있어야 한다.
......
사업이 바닥을 칠 때는 혼자 감당할 수 있는 사람이 거의 없다.
- 폴 그레이엄

6장 자금 마련의 기술 1 : 부트스트래핑

부트스트래핑 - 주변의 자금 지원을 요청해 볼 만한 억만장자가 없을 때, 처음 회사를 차려서 혼자 끌고 가야 한다거나 파트너밖에는 믿을 데가 없을 때 쓰는 궁여지책으로 자신이 끌어다 쓸 수 있는 돈을 신용한도를 넘어 사용하거나 개인 저축이나 이윤의 재투자등의 방법으로 돈을 마련하는 것.

부트스트래핑은 단순 돈의 문제가 아니라, 다른 사람의 힘을 빌리거나 돈으로 해결해야 할 문제를 자신의 시간이나 노력, 네트워크나 재능, 독창성 같은 비화폐성 자산(Nonmonetary Asset)을 사용하여 해결하는 방법이다.

부트스트래핑이 길면 길수록 회사에는 좋다. 그러면 회사를 온전하게 소유할 수 있으니까.
......
신용카드를 만들고 할 수 있는 것은 다 하라.
그러면 엔젤 투자자를 찾아가게 될 때쯤엔 쓸모 있는 시제품을 만들고
유저도 확보할 수 있을 것이다.
그 정도만 돼도 가치가 올라가기 때문에 저평가로 고전할 일은 줄어든다.
- 론 콘웨이(Ron Conway)

 

우리 YC의 경험으로 볼 때 최고의 기업은 적은 돈으로 놀라운 일을 한다.
우리는 적은 자본으로 많은 일을 할 수 있는 기업을 특히 좋아한다.
그들은 많은 돈으로 별다른 일을 하지 않는 회사보다 훨씬 더 효율적이다.
- 샘 알트먼(Sam Altman, Y 콤비네이터)

하지만, 부트스트래핑은 매우 어렵다.

부트스트래핑이 전혀 통하지 않는 그런 유형의 사업도 있다. 자신의 아이디어에 기나길 세월과 끝도 없는 주말을 희생할 열정이 없는 사람들이 운영하는 그런 유형의 사업 말이다. 서버를 계속 돌리기 위해 신용카드라는 카드는 모조리 한도액까지 쓸 열정도 없는 사람이 하는 사업 말이다.

사업을 시작하기 위해 빚을 끌어들이는 것이 무서운 일인가? 당연히 무섭다. 하지만 짐 코크에게 물어본다면 그것보다 더 무섭고 위험한 것은 사업을 시작해 볼 생각도 하지 않는 것이라고 답할 것이다. (짐 코크. Jim Koch, 보스턴 수제 맥주왕)

7장 제대로 된 스토리를 만들라

신생 브랜드엔 사업이 하나의 스토리다. 모든 사업은 그 자체로 하나의 스토리다.
그 스토리의 목적은 (시간에 따라, 그것을 듣는 사람에 따라 바뀌지만,) 근본적인 목적은 "왜?"라는 단순한 질문의 100가지 변종에 답하기 위한 것이다.

왜 내가 당신의 제품을 사야 하는가?
왜 내가 이 회사에 들어가야 하는가?
왜 내가 이곳에서 흥을 내며 일해야 하는가?
왜 내가 이 회사에 투자해야 하는가?

스토리는 기업의 존재 이유를 근본적인 차원에서 설명해야 합니다.
- 호로위츠

그것은 자신의 고객과 투자자와 직원 그리고 궁극적으로 자기 자신에게 말해야 하는 스토리다.

자신의 스토리를 알고 자신이 존재하는 이유를 세상에 분명하게 밝히는 것이야말로 한 사람의 기업인으로서 당신이 마주해야 할 가장 중요한 도전이다.

"왜"질문에 대한 답으로서 기본적인 스토리는 충성스런 고객을 창출하고, 최고의 투자자를 찾을 수 있게 하며, 모험적 사업에 계속 헌식하게 만드는 직원 문화를 조성한다. 상황이 어려워서 포기하고 싶거나 포기할 생각이 있을 때 계속 열심히 하게 만드는 것이 스토리다.

8장 자금 마련의 기술 2 : 다른 사람의 돈

부트스트래핑도 한계가 있다. 혼자서 할 수 없거나 할 수 있어도 돈이 없어서 못 하게 되는 순간이 반드시 온다. 다른 사람의 돈이 필요하다.

초창기에는 가급적 다른 사람의 돈을 쓰지 않는 편이 좋다. 사업이 어떻게 될지도 모르고, 그들이 당신이나 당신의 사업 파트너만큼 이 문제에 관심이 있지도 않으며, 그들에게 이 사업이 어떻게 비칠지 확실하지 않다. 그런데, 굳이 그들에게 돈을 빌려서 그들에게 회사 지분의 5, 10, 20%를 포기할 필요가 있을까?

전문투자가의 돈을 얻기 전까지 취할 수 있는 방법 - 친구나 가족의 돈
이 돈의 장점은 이자가 저렴하고, 당신의 아이디어를 믿지 못해도 당신을 믿는 사람들로부터 나오는 돈.

개인적인 네트워크에 있는 사람들을 설득해서 그들의 돈을 당신의 아이디어를 지원하기 위한 자금으로 내놓게 했다면, 바로 그 순간이 성공에 대한 압박이 시작되는 지점이다.

9장 반복하고 반복하고 또 반복하라

처음 발명되었을 때의 모습을 그대로 유지하고 있는 것 없다. 사업으로 전환된 거의 모든 아이디어는 처음 떠오른 후 부터 생산에 들어가기까지의 기간에 많은 변화를 겪기 때문이다.

보통 론칭에 앞서 반복 과정에는 두 단계가 있다.
(1) 아이디어 반복 수정 단계 : 아이디어가 제 기능을 발휘하고 창안한 사람 입장에서 만족스러운 결과가 나올 때까지 아이디어를 계속 고치는 단계.
(2) 제품 반복 수정 단계 : 괜찮다 싶은 아이디어를 대중에게 노출시킨 다음 바이어나 주요 투자자, 리테일 파트너 그리고 주요 고객 가운데 어느 한쪽의 인기를 얻을 때까지 피드백을 토대로 제품을 수정 하는 단계

대단히 훌륭한 것이라도 해도 모든 아이디어에는 유통기한이라는 것이 있다.

제품을 수치로 평가해 주는 피드백이 많아야 한다. 

 

 

 

 

https://www.aladin.co.kr/shop/wproduct.aspx?ItemId=259678451 

어떻게 성공했나

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참고 : 영어 목차 (-원어 늬앙스 체크용)

Table of Contents

Preface ix
Introduction xiii

Part I The Call

1 Be Open to Ideas 3
2 Is It Dangerous or Just Scary? 13
3 Leave Your Safety Zone … but Do It Safely 23
4 Do Your Research 32
5 Find Your Co-founder 42
6 Fund the Business, Part 1: Bootstrapping 51
7 Get Your Story Straight 63
8 Fund the Business, Part 2: Other People's Money 74
9 Iterate, Iterate, Iterate 84

Part II The Test(s)

10 Go In Through the Side Door 97
11 It's All About Location 105
12 Get Attention, Part 1: Building Buzz 115
13 Get Attention, Part 2: Engineering Word of Mouth 126
14 Survive the Crucible 137
15 Fund the Business, Part 3: Professional Money 147
16 Protect What You've Built 159
17 When Catastrophe Strikes 169
18 The Art of the Pivot 180

Part III The Destination

19 It Can't Be All About the Money 193
20 Build a Culture, Not a Cult 203
21 Think Small to Get Big 214
22 Manage Partnership Tensions 222
23 Know Thyself 232
24 When to Sell and When to Stay 243
25 Be Kind 253
26 What You Do with Your Luck 265

Afterword 273
Acknowledgments 276
Notes 279
Index 289

 

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