새내기 창업가에게 보내는 편지(요약) - 토머스 아이젠만

#출처 : 세상 모든 창업가가 묻고 싶은 질문들, 토머스 아이젠만, 비즈니스북스 / 영어 원제목 : Why Startups Fail: A New Roadmap for Entrepreneurial Success

새내기 창업가의 조건에 대한 얘기를 여기저기서 많이 접했을 것이다.
이 조언들은 대부분 당연한 얘기처럼 들리지만, 이를 맹목적으로 따르면 오히려 실패의 가능성을 키울 수도 있다.

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반복적으로 거론되고 있는 조언 여섯 가지

1) 실천하라

훌륭한 창업가들은 실천력이 강하다. 새로운 일을 만들어 내며 기회를 포착하기 위해 민첩하게 움직인다.
자원이 풍부하지 않은 스타트업의 창업가가 내세울 수 있는 것 중 하나가 결단력과 신속성이기 때문이다.

그러나, 실천에 너무 집착하다 보면 고객의 문제를 해결하기 위한 탐색 과정을 생략하거나 성급하게 제품 개발을 시작할 수 있다. 제품 개발을 서두르고 조사 단계를 건너뛴다면 잘못된 출발을 하게 될 확률도 커진다.

2) 끈기를 가져라

수많은 문제에 부딪히게 되고, 제품은 결함 투성이고, 출시 날짜는 계속 지연되기 쉽다.
고객과 투자자, 채용 후보자들은 당신의 제안을 거절한다.
이런 상황에서도 창업가는 훌훌 털어 버리고 일에 전념하는 끈기와 회복력이 강한 사람들이다.

그러나,
끈기가 고집으로 변하는 순간 자신이 '잘못된 출발'을 하고 있다는 사실을 깨닫기 어려워진다.
적당한 타이밍에 전략을 이동하지 못할 수 있다.

3) 열정을 발휘하라

장업가의 열정은 수많은 문제를 극복하게 해주는 원동력이 된다. 직원, 투자자, 파트너들에게 동기를 불러일으킬 수 있다.

그러나,
열정이 지나치면 과도한 자신감(독선)으로 바뀌기 쉽다.
완벽한 제품을 만들었기 때문에 시장 조사는 필요 없다고 확신할 수도 있다. 이것은 잘못된 출발의 위험을 증가시킨다.
충성심 강하고 협조적인 얼리 어답터들에게만 초점을 맞추다 보면 주력 고객이 될 세그먼트를 도외시함으로써 '긍정의 오류'에 빠질 수 있다.

4) 성장하라

"스타트업은 신속한 성장을 전제로 설계된 회사다.
....
만일 성장할 수만 있다면, 다른 모든 문제는 저절로 해결될 것이다.
그 말은 설립자가 마케팅에 얼마나 많은 돈을 쓸지,
또는 어떤 직원을 고용할지 등에 대해 의사 결정을 할 때마다
조직의 성장과 관련이 있느냐의 잣대에 따라
결정의 타당성을 판단해야 한다는 뜻이다."
- 폴 그레이엄 (와이 콤비네이터 설립자)

신속한 성장은 투자자와 재능 있는 직원들을 끌어들이고 조직 구성원들의 사기를 높인다.

반면,
성장에 대한 압박을 지속적으로 받는 창업가는 시장 조사를 대충 넘어가거나 성급하게 제품을 출시하고자 하는 유혹에 빠짐으로써 '잘못된 출발'을 할 수 있다.

또한 급속한 성장은 구성원이나 파트너들의 어깨에 무거운 부담을 지우기 십상이다.
지나치게 빠른 성장 탓에 설립자 주위에 '나쁜 동료들'이 늘어나면 제품의 품질 문제가 발생하고 수익성이 하락할 수 있다.

5) 집중하라

초기 단계에서 자원이 풍부하지 않은 창업가가 할 수 있는 일도 제한적이다.
이 단계에서 가장 중요한 일은 목표 고객을 찾아내고 그들을 만족시킬 수 있는 제품을 개발하는 일에 주력해야 한다.
부차적인 프로젝트는 가급적 피하고, 콘퍼런스에 연설자로 나서는 일도 뒤로 미루는 것이 좋다.

그러나,
과도하게 한 우물만 파는 전락도 리스크가 따른다.
만일 창업가가 단일 세그먼트에만 집중한다면 그 목표 고객은 우호적인 얼리 어답터들밖에 남지 않는다.
이 얼리 어답터의 욕구를 충족하는데만 집중하고 주력이 될 고객들의 요구를 도외시하는 것은 바로 '긍정의 오류'로 이어지는 지름길이다.

또한, 다른 고객 세그먼트로 판매 범위를 확대하지 않거나 한 가지 마케팅 방법에만 매달리면, 향후 전략 이동이 필요한 시기에 선택 가능한 옵션을 찾는데 어려움을 겪게 된다.

6) 절약하라

검소하게 회사를 운영해야 하며, 적은 자원 투자해서 큰 성과를 낼 수 있는 현명한 방법을 찾아야 한다.

그러나,
조직 구성원들의 기술이 부족해서 시장에 지속적인 가치를 제공할 수 없다면, 스타트업은 필요한 기술을 가진 인력을 채용해야 한다. 적합한 인력이 높은 급여를 요구할 경우, 절약하는 습관이 있는 창업가는 "우리끼리 해낼 수 있어"라고 포기하기 쉽다. 이는 '나쁜 동료들'의 리스크를 높이는 길이다.

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일상적인 사안에 대해 의사 결정을 할 때나, 선택에 따른 트레이드오프를 상세히 검토한 충분한 시간이 없는데 급박한 결정을 내려야 할 때는 이 조언들을 도구로 활용할 수 있다.

창업가는 자신 앞에 놓여 있는 선택지에 대해 일목요연하게 파악하고 관련된 트레이드오프를 꼼꼼히 검토해야 한다.
특히 창업가들의 본인의 직감을 믿고 따라야 한다는 통념은 주의해서 받아들일 필요가 있다. 늘 압박을 받고 있는 창업가에게 직감은 종종 강렬한 감정에서 비롯된 것일 수 있다. 올바른 판단을 가로막는 요인이 되기도 한다.

중요한 의사 결정의 사안이 있다면, 적어도 이틀 밤 정도는 심사숙고하기 바란다. 결정의 선택지들과 그에 따른 트레이드오프들을 글로 써서 나열하고, 조직 구성원, 투자자들과 상의하는 편이 좋다.

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창업가의 길을 선택했다는 것은 실패할 가능성이 매우 높다는 사실을 이미 알고 있으며 이에 개의치 않는다는 의미이다. 

실패는 고통스럽다. 그럼에도 많은 사람이 창업가라는 경력을 숙명으로 받아들이고 이 여정에 거부할 수 없는 매력은 느낀다.

창업이란 무에서 유를 창조하는 놀라운 여정이다. 이를 위해서는 빠르게 생각하고, 동시에 느리기 생각(slow thinking)할 수 있어야 한다.

모두 멋진 회사를 만들어 보시기 바란다. Good luck.

#출처 : 세상 모든 창업가가 묻고 싶은 질문들, 토머스 아이젠만, 비즈니스북스

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토머스 아이젠만 (Thomas Eisenmann)

하버드 경영대학원(HBS)의 하워드 스티븐슨(Howard H. Stevenson) 경영학 담당 석좌교수다. 그는 이곳에서 기업가정신을 강의하는 한편, 신생 스타트업 경영에 대해 중점적으로 연구하고 있다. 또한 아이젠만은 하버드 이노베이션 랩의 피터 크리스프(Peter O. Crisp) 책임 연구 교수, HBS와 하버드 공학 및 응용과학대학원(Harvard’s School of Engineering and Applied Sciences)이 공동으로 운영하는 MS/MBA 학위 프로그램과 HBS 부수 아서 록 창업 센터(Arthur Rock Center for Entrepreneurship)의 공동 책임 교수로 재임 중이다. 1979년 하버드대학교 경제학과를 졸업한 후 하버드 경영대학원에서 석박사를 받았다. 그는 1997년 HBS 교수로 부임한 후 지금까지 1년 차 MBA 프로그램 필수 과목인 ‘기업 경영자’(The Entrepreneurial Manager) 과정을 강의하고 있다. HBS MBA 과정 2년 차 프로그램도 이끌고 있는 그는 그동안 동료 교수들과 함께 기업 세일즈 및 마케팅, 시장 디자인 그리고 ‘스타트업 실패’(startup failure) 수업 등 총 14개의 MBA 선택 과목을 개발했다. 그중 스타트업 실패 수업은 학생들에게 뜨거운 호응을 얻어 인기 강좌가 되었다. 저자는 HBS의 수많은 제자들이 실리콘밸리 등에서 스타트업을 설립하고 경영하는 과정을 지켜봤다. 특히 위기의 순간마다 찾아와 조언을 구하는 제자들을 만나며 ‘스타트업은 어떻게 성공하고, 또 왜 실패하는가?’라는 의문을 품게 되었다. 이에 유수의 창업가들을 대상으로 심층 인터뷰와 설문조사를 했고, 그들을 HBS 수업에 초청해 스타트업 성공 전략에 대한 강연과 토론의 시간을 가졌다. 이후 저자는 ‘사업 확장의 적절한 규모와 속도’, ‘자금 시장의 리스크 대비법’ 등 모든 스타트업 창업가들이 성공하기 위해 반드시 알아야 하지만 답을 찾지 못하는 공통된 질문들을 정리했다. 그리고 그 질문에 답하기 위해 지난 24년간의 모든 이론과 실전 사례, 연구를 총망라해 이 책을 완성했다. 저자가 동료 교수들과 공동으로 집필한 130여 개의 HBS 《케이스 스터디》는 전 세계적으로 150만 부 이상 판매되었다. 또한 현재 〈월스트리트 저널〉, 《하버드 비즈니스 리뷰》, 《포브스》 등에 스타트업 창업과 경영에 대한 강력한 통찰을 담은 글을 활발하게 기고하고 있다.

# 출처 : 교보문고 작가 소개 (https://www.kyobobook.co.kr/author/info/AuthorInfoNew.laf?authorid=2006279801&Kc=SETLETauthortheme&orderClick=LEQ )

하버드 HBS 홈페이지 소개 링크 https://www.hbs.edu/faculty/Pages/profile.aspx?facId=6452 

Thomas R. Eisenmann - Faculty & Research - Harvard Business School