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스타트업 속도의 함정과 현명하게 사업을 확장하는 법
HappyGod
2022. 5. 2. 20:31
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마케팅에 과도한 돈을 쓰고 있는 것은 알고 있지만, 지속 가능한 속도를 넘어 너무 급하게 사업을 확장한 경우 '속도의 함정'에 빠질 수 있다.
속도 함정의 전개도
- 기회 포착
특정 세그먼트의 강력한 미충족 욕구 발견하고 해결책을 찾음 - 급속한 초기 성장
해당 세그먼트의 얼리 어답터들이 입소문을 내면서 강력한 네트워크 효과로 급속한 초기 성장 달성 - 자금 조달 성공
카리스마를 갖춘 설립자의 초기 성장은 투자자들을 유혹하고 높은 가격을 치르고 지분을 사들인다. - 경쟁자의 등장
경쟁자들이 스타트업의 성장에 자극받아 게임에 참가한다. 모방기업들 중에는 대기업이 될 수도 있다. - 시장 포화
특정 세그먼트의 초기 고객 시장은 포화 상태가 된다. 추가적인 세그먼트의 잠재 고객을 유인하기 위해 광고에 자금을 쏟아붓고 할인 정책을 펼친다. 수익보다 고객 유치 비용이 커진다. 언제까지 자금을 쏟아부을 수는 없게 된다. - 직원 채용 정체
규모 확장에 따라 신규 직원이 필요하다. 자격을 고루 갖춘 직원 채용하기 쉽지 않다. 고객 대응에 문제가 생기기 시작한다. 품질 저하와 고객 서비스 부족 사태가 발생한다. - 조직 구조의 등장
관련 분야 전문성을 갖춘 임원이 필요하고 내부 정보 시스템과 프로세스 정립이 필요해 진다. - 내부적 부조화
직원 수가 급격히 늘어나고 부서 단위가 확장되면서 직원 사이에 갈등이 생기며, 사기가 저하된다. 신입 직원들의 소극적인 태도에 초기 직원들이 분노한다. 자금 조달에 바쁜 CEO는 일선 업무 현장에서 벌어지는 문제를 제대로 파악하고 있지 못하게 된다. - 도덕적 해이
성장 압박을 받는 창업가는 법적, 제도적, 윤리적 의무를 위반하고자 하는 유혹에 빠진다. (경쟁사 업무를 방해하라고 지시하기도 한다.) - 투자자의 경고
자금이 바닥을 보이면 주가도 하락한다. 투자 유치 결정권을 가진 이사회에서 추가 자금 조달 여부와 방법을 두고 다툼이 벌어진다. - 엔드 게임
적당한 페이스를 넘어 급속도로 사업을 확장하고 있으니 속도를 줄여야 한다. 마케팅 비용을 줄여야 하나, 직원 수를 줄여야 하나, 회사를 매각해야 하나, 어떤 행보를 취해야 하는지 고민한다.
속도의 함정을 피하기 위한 자가진단 RAWI 테스트
- Ready? (준비 여부 확인)
비즈니스 모델은 검증되었는가? 목표 시장은 성장을 견인할 만큼 규모가 큰가?
성장하면서 새로운 고객을 유인하기가 점점 어려워진다면, 수익만으로 성장 비용의 압박을 견뎌 내기 충분한가? - Able? (능력 여부 확인)
급속 확장에 필요한 인력, 자본금등의 자원을 확보할 능력이 있는가? 조직체계 구축 능력은 있는가? - Willing? (의지 여부 확인)
설립자들은 사업 확장에 열의가 있는가? 확장 전략이 최초 비전을 이루는 데 도움을 주고 있는가?
자금 유치에 따라 지분이 희석될 것이고, 투자자들이 이사회를 장악하면 CEO자리를 내주어야 할 수도 있다.
업무가 늘어나면 장시간 근무해야 하고 인간관계도 훼손되는 현실을 알고 있나? - Impelled? (동기 부여 확인)
창업가가 회사의 현재 또는 미래의 경쟁자들로 인해 사업 확장의 동기를 느끼고 있는가?
공격적인 경쟁자들이 많은가? 확장 전략이 대기업을 포함한 대기업을 자극하지는 않을까?
어떤 CEO의 사업확장에 대한 실수
- 너무 일찍 성장을 몰아붙였다.
- 목표 고객들에게 집중하는 전략을 끝까지 관철하지 않았다.
- 가치 제안을 제대로 구축하기도 전에 마케팅에 너무 많은 자금을 썼다.
- 비용과 사업 지표등의 엄격한 관리 기준을 기업 문화에 녹이지 못했다.
- 추가 잠재 시장에 과도하게 투자했다.
- 회사의 행보를 빠르게 수정할 필요성을 느끼지 못했다.
- 초기 긍정의 오류에 진정한 의미의 제품-시장 적합성을 달성하지 못했다.
현명하게 사업을 확장하는 법
일부 회사는 네트워크 효과, 규모의 경제, 전환 비용 등을 활용할 능력을 생각하지 않고 성장을 서두르기도 한다.
창업가들이 과도한 투자를 하는 이유 3가지
- 고객 유치를 위해 너무 많은 돈을 쓰고 있다는 사실을 알지 못하는 경우(비용 분석 직원이 없기도 해서)
- 지나친 자신감과 낙관론으로 곧 좋은 실적이 발생할 것으로 기대하는 경우 (마케팅에 과도한 돈은 쓰고 있는 것은 알고 있지만)
- 투기적인 거품 현상을 이용할 불순한 동기 (급증하는 매출에 유혹되어 늘어나는 손실을 못 보는 투자자에게 자신의 지분을 비싸게 팔아 넘기는 경우
속도를 늦추라! 그리고 현금을 비축해 두라. 조만간 자금 조달하기 어려운 때가 오면 사업 확장에 큰 돈을 쏟아 부은 경쟁자들은 현실의 벽에 부딪히게 될 것이다.
- 경쟁자들에게 함께 속도를 늦추자고 설득하는 전략은 가능한 옵션일까?
다음과 같은 경우 상호간에 이익을 얻는 '군비 축소'가 가능하다고 한다.
- 참가자 수가 적은 경우
- 참가자 사이에 오랫동안 상호 작용이 이뤄졌다.
- 향후에도 참가자들 사이에 지속적인 상호 작용이 예상된다.
- 시장의 기회를 바라보는 관점이 비슷하다.
- 행보가 투명하다.
- 의사 결정과 행동 사이의 간격이 짧다.
(독백 : 이런 경우는 아주 드물것 같다. 그냥 참고만 해야할 내용일 것 같다. by SayHappy)
사업확장을 현명하게 확장하는 방법을 명시하지는 않았는데, 확장 준비를 하고 확장하라는 기본 얘기로 들린다. 따로 찾아 보고 다른 곳에서 찾으면 내용을 추가 해야겠다. by SayHappy
#출처 인용 : 세상 모든 창업가가 묻고 싶은 질문들, 토머스 아이젠만, 비즈니스북스
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